これからの時代で営業が仕事する際に意識すべきこと

コロナショックで、営業のあり方が大きく変わろうとしています。

これからの営業にとって参考になる情報が整理されている記事の共有になります

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https://newspicks.com/news/5004303/body/?ref=user_185422

①「営業は訪問してなんぼ」は思い込みである

顧客と商談を行って、顧客に価値提供しながら発注をもらうことが営業の役割。

しかしその顧客に価値を届ける手段は対面での商談だけではないということです。メール、電話、オンラインなどを状況に応じて使い分けることが重要です。

実際にあった例ですが、お客様から「来期の計画に入れるために、大至急で価格や支援体制など、ベストの提案をしてほしい」とリクエストされた時に、担当営業が「ぜひお会いしてご説明したい」と訪問のアポにこだわり、面談自体が2週間先に設定されたことがありました。

営業としては自分の思いを直接伝えたかったのかもしれませんが、顧客からすれば、自社の希望が通るのか通らないのか、早く知ることで社内稟議の準備や、次善の策を検討する時間の余裕ができたかもしれません。

顧客の視点に立てば、スピード優先でまずは感触だけでもメールや電話で伝えた方がありがたいはずです。よくマーケティングでは「最適なコンテンツを最適なチャネルで最適なタイミングに」と言われますが、営業にも同じことが言えると思います

 

この事例にある通り、顧客は「営業に訪問してきてほしい」と思っているわけではなく、良い情報提供、価値提供をしてほしいと思っているだけで、今まではそれが訪問型が最も価値提供が高いと思い込んでいただけなのだと思います。

 

オンライン中心になり、今後より重要視されていくであろうスピード。これを重要視すると訪問にこだわる必要はなく、顧客の状況に応じて価値提供手段の適切に選ぶことが出来ること。

 

また自分がやるべきことと、他機能でやるべきことをを適切に判断することが大事だということだと思います。